旅游經營管理
景區管理｜旅游景區如何提升游客的二次消費？
發布日期：2018-05-03
面對逐年上升的營銷指標和運營成本，景區如果過于依賴門票收入，必然要求門票上漲，而這一舉動又會阻礙游客的腳步，造成惡性循環。
要想跳出這一“怪圈”，勢必要挖掘景區收入中的其他部分——二次消費。
數據顯示，國內大部分景區的二次消費僅占景區收入的10%以下，而國外許多景區的主要收入都是由二次消費構成，巨大的差異說明了國內景區挖掘二次消費的巨大潛力。
與此同時，二次消費也被納入了4A景區的評定標準，在評分細則中“旅游商品”這一項最多可得15分。相較于其他需要大量資金投入的項目，在這一項上拿高分的投入無疑要小得多。
盡管刺激二次消費的迫切性和重要性不言而喻，但是景區在實際操作中依然存在一些困難。
景區促進二次消費難點在何處？
1、游客停留時間短——沒時間買
游客在景區停留的時間有限，但在節假日，游客寶貴的時間很多都浪費在排隊等待上。排隊時間過長，不僅損害游客體驗，更重要的是占據了游客本可以用于消費的時間。
2、紀念品同質化、缺乏吸引力——不想買
游客購買的不是紀念品，而是旅行體驗、回憶。高度同質化的紀念品對游客毫無意義，自然慢慢失去吸引力。事實上，市場上泛濫的劣質紀念品已經越來越難賣出去了。
3、景區文創產品的開發需大量前期投入——風險高
對于剛剛起步的小景區而言，投入大筆資金進行文創產品的開發是不切實際的。即使是大景區花費大量資金生產的文創產品也可能陷入“叫好不叫座”的困境。
提升游客二次消費的七種途徑
1、食色，性也——滿足吃貨需求，利用特色美食創造收入
吃是人的本能，在旅行過程中，在吃的問題上得到滿足會極大提升游客的旅行體驗。美食分享與特色風景一樣，是游客在微博微信、點評網站分享的主要動力和內容，是口碑營銷的主要傳播點，此外，解決了吃的問題，在增加收入的同時，也有助于延長游玩時間。
特色美食一般包括特色小吃和可攜帶的特產，有條件的景區可以在景區周邊或內部規劃建設專門的以當地特色為主的美食區，沒條件的也可以在旅游旺季通過舉辦美食文化節、民俗文化節等形式引發游客消費。
2、便利、舒適、特色的住宿環境
便利是指住的地方必須是一個功能較為完備的區域，有的吃，有的玩；舒適是基本的住宿需求。特色是游客選擇住在你這里而非附近其他地方的理由，相比普通酒店，你所提供的住宿環境有無獨特之處？比如古鎮的客棧，佛道文化景區的禪房、養生館，少數民族風景區的特色民居，森林或沙灘的帳篷，草原的蒙古包等等，結合景區或當地特色打造獨特的住宿體驗，讓游客愿意住下來。
3、給游客一個留下的理由——夜間娛樂休閑節目的打造
對于包括景區在內的旅游目的地而言，讓游客住下來就意味著更大的消費空間。度假游的客單價遠遠高于觀光游，那如何讓他們留下來呢？除了上面提到的便利、舒適、特色的住宿環境之外，還必須為游客照想，填補其晚上娛樂休閑的需求，比如夏季的篝火晚會，文藝或民俗演出，景區周邊或內部自帶的溫泉、養生、K歌、酒吧、夜市等休閑娛樂場所，讓留下來的游客有的玩，不寂寞。
4、關注女人和孩子——他們在影響旅游決策，旅游產品和服務要向他們傾斜
近年來各大旅游網站的數據都有一個共同點——女性主導旅游產品的購買決策。無論家庭旅游還是情侶、集體，大都是“聽她的”，而且女性敏感度強、更具消費沖動、分享沖動，幾乎貢獻了絕對的旅游收入和景區口碑數據，景區在提供旅游產品和服務時，要向女性用戶傾斜。針對家庭游、親子游等客群，孩子喜不喜歡，玩得好不好，往往是決定旅游決策和停留時間的決定因素，所以景區主要客群中如果家庭游、親子游較多，可專門針對孩子規劃設計相應的旅游項目、產品，留住了孩子，就留住了家長，也就留住了“多次消費”的可能性。
5、游客購買的不是紀念品，而是旅行體驗、回憶
就像錘子手機的用戶，購買的不是手機，而是情懷一樣，游客購買旅游紀念品，買的不是物質形態的商品，而是精神或情感層面的旅行體驗。參與感就有了用武之地，讓游客參與到紀念品的設計、制作中來，紀念品對于游客而言就超越了商品屬性，給了游客“擁有”它的理由。比如將當地特色的美食、酒、茶、特產等制作過程拆分并展示出來，讓游客了解整個特色產品的誕生過程，并將游客可參與的部分貢獻出來，讓游客參與設計、制作，這種獨特的旅行體驗會成為珍貴的回憶，成為游客“應該”消費的理由。
6、走過路過不要錯過——游線設計與業態分布
進入景區，游客怎么走是可以由景區來引導的。一般而言，景區的旅游線路都是在規劃之初設計好的，但很多景區的游線在規劃設計時往往不是站在運營視角，只是簡單的行政思維，領導拍腦袋決定，所以有改建提升計劃的景區可咨詢有景區O2O運營經驗的旅游規劃公司重新設計游線，并根據主要旅游資源的分布，結合主要客群的需求，制造更長的停留時間、更多的消費場景，來提升游客二次消費的概率。
7、“關鍵時刻”做好服務，提供美好舒適的消費環境
在B2C業務的打單法則中，有一條眾所周知的戰術，即在顧客消費過程的每個“關鍵時刻”做好服務，可以極大地提升成單率和服務體驗。最早是在航空服務業中被應用，景區服務也一樣，決定游客旅行體驗的往往是某些“關鍵時刻”，比如入園和游樂設施的排隊、停車、上廁所、吃飯、避暑或防寒、旅游商品質量及其它突發意外情況等等，景區有無針對性的應對措施（解決方案），有無海底撈式的服務培訓機制（執行人和方法論），來解決游客的體驗問題。
2018年2月4號中央一號文件《實施鄉村振興戰略的意見》發布，是“休閑農業和鄉村旅游”砥礪奮進的一年，到2050年，鄉村全面振興，農業強、農村美、農民富全面實現；鄉村振興，產業興旺是重點。必須堅持質量興農、綠色興農，以農業供給側結構型改革為主線，加快構建現代農業產業體系、生產體系、經營體系，提高農業創新力、競爭力和全要素生產率，加快實現由農業大國向農業強國轉變。
要想跳出這一“怪圈”，勢必要挖掘景區收入中的其他部分——二次消費。
數據顯示，國內大部分景區的二次消費僅占景區收入的10%以下，而國外許多景區的主要收入都是由二次消費構成，巨大的差異說明了國內景區挖掘二次消費的巨大潛力。
與此同時，二次消費也被納入了4A景區的評定標準，在評分細則中“旅游商品”這一項最多可得15分。相較于其他需要大量資金投入的項目，在這一項上拿高分的投入無疑要小得多。
盡管刺激二次消費的迫切性和重要性不言而喻，但是景區在實際操作中依然存在一些困難。
景區促進二次消費難點在何處？
1、游客停留時間短——沒時間買
游客在景區停留的時間有限，但在節假日，游客寶貴的時間很多都浪費在排隊等待上。排隊時間過長，不僅損害游客體驗，更重要的是占據了游客本可以用于消費的時間。
2、紀念品同質化、缺乏吸引力——不想買
游客購買的不是紀念品，而是旅行體驗、回憶。高度同質化的紀念品對游客毫無意義，自然慢慢失去吸引力。事實上，市場上泛濫的劣質紀念品已經越來越難賣出去了。
3、景區文創產品的開發需大量前期投入——風險高
對于剛剛起步的小景區而言，投入大筆資金進行文創產品的開發是不切實際的。即使是大景區花費大量資金生產的文創產品也可能陷入“叫好不叫座”的困境。
提升游客二次消費的七種途徑
1、食色，性也——滿足吃貨需求，利用特色美食創造收入
吃是人的本能，在旅行過程中，在吃的問題上得到滿足會極大提升游客的旅行體驗。美食分享與特色風景一樣，是游客在微博微信、點評網站分享的主要動力和內容，是口碑營銷的主要傳播點，此外，解決了吃的問題，在增加收入的同時，也有助于延長游玩時間。
特色美食一般包括特色小吃和可攜帶的特產，有條件的景區可以在景區周邊或內部規劃建設專門的以當地特色為主的美食區，沒條件的也可以在旅游旺季通過舉辦美食文化節、民俗文化節等形式引發游客消費。
2、便利、舒適、特色的住宿環境
便利是指住的地方必須是一個功能較為完備的區域，有的吃，有的玩；舒適是基本的住宿需求。特色是游客選擇住在你這里而非附近其他地方的理由，相比普通酒店，你所提供的住宿環境有無獨特之處？比如古鎮的客棧，佛道文化景區的禪房、養生館，少數民族風景區的特色民居，森林或沙灘的帳篷，草原的蒙古包等等，結合景區或當地特色打造獨特的住宿體驗，讓游客愿意住下來。
3、給游客一個留下的理由——夜間娛樂休閑節目的打造
對于包括景區在內的旅游目的地而言，讓游客住下來就意味著更大的消費空間。度假游的客單價遠遠高于觀光游，那如何讓他們留下來呢？除了上面提到的便利、舒適、特色的住宿環境之外，還必須為游客照想，填補其晚上娛樂休閑的需求，比如夏季的篝火晚會，文藝或民俗演出，景區周邊或內部自帶的溫泉、養生、K歌、酒吧、夜市等休閑娛樂場所，讓留下來的游客有的玩，不寂寞。
4、關注女人和孩子——他們在影響旅游決策，旅游產品和服務要向他們傾斜
近年來各大旅游網站的數據都有一個共同點——女性主導旅游產品的購買決策。無論家庭旅游還是情侶、集體，大都是“聽她的”，而且女性敏感度強、更具消費沖動、分享沖動，幾乎貢獻了絕對的旅游收入和景區口碑數據，景區在提供旅游產品和服務時，要向女性用戶傾斜。針對家庭游、親子游等客群，孩子喜不喜歡，玩得好不好，往往是決定旅游決策和停留時間的決定因素，所以景區主要客群中如果家庭游、親子游較多，可專門針對孩子規劃設計相應的旅游項目、產品，留住了孩子，就留住了家長，也就留住了“多次消費”的可能性。
5、游客購買的不是紀念品，而是旅行體驗、回憶
就像錘子手機的用戶，購買的不是手機，而是情懷一樣，游客購買旅游紀念品，買的不是物質形態的商品，而是精神或情感層面的旅行體驗。參與感就有了用武之地，讓游客參與到紀念品的設計、制作中來，紀念品對于游客而言就超越了商品屬性，給了游客“擁有”它的理由。比如將當地特色的美食、酒、茶、特產等制作過程拆分并展示出來，讓游客了解整個特色產品的誕生過程，并將游客可參與的部分貢獻出來，讓游客參與設計、制作，這種獨特的旅行體驗會成為珍貴的回憶，成為游客“應該”消費的理由。
6、走過路過不要錯過——游線設計與業態分布
進入景區，游客怎么走是可以由景區來引導的。一般而言，景區的旅游線路都是在規劃之初設計好的，但很多景區的游線在規劃設計時往往不是站在運營視角，只是簡單的行政思維，領導拍腦袋決定，所以有改建提升計劃的景區可咨詢有景區O2O運營經驗的旅游規劃公司重新設計游線，并根據主要旅游資源的分布，結合主要客群的需求，制造更長的停留時間、更多的消費場景，來提升游客二次消費的概率。
7、“關鍵時刻”做好服務，提供美好舒適的消費環境
在B2C業務的打單法則中，有一條眾所周知的戰術，即在顧客消費過程的每個“關鍵時刻”做好服務，可以極大地提升成單率和服務體驗。最早是在航空服務業中被應用，景區服務也一樣，決定游客旅行體驗的往往是某些“關鍵時刻”，比如入園和游樂設施的排隊、停車、上廁所、吃飯、避暑或防寒、旅游商品質量及其它突發意外情況等等，景區有無針對性的應對措施（解決方案），有無海底撈式的服務培訓機制（執行人和方法論），來解決游客的體驗問題。
2018年2月4號中央一號文件《實施鄉村振興戰略的意見》發布，是“休閑農業和鄉村旅游”砥礪奮進的一年，到2050年，鄉村全面振興，農業強、農村美、農民富全面實現；鄉村振興，產業興旺是重點。必須堅持質量興農、綠色興農，以農業供給側結構型改革為主線，加快構建現代農業產業體系、生產體系、經營體系，提高農業創新力、競爭力和全要素生產率，加快實現由農業大國向農業強國轉變。
粵公網安備 44011302000493號